Китай: кто главный покупатель спецдвигателей для насосов? 

Если говорить о рынке специальных двигателей для насосов в Китае, сразу возникает стандартное предположение: конечно, крупные государственные предприятия водоснабжения или энергетики. Но на практике, за последние 5-7 лет картина сильно сдвинулась. Часто упускают из виду, что главный драйвер спроса сейчас — это не столько первичная закупка нового оборудования, сколько сектор глубокой модернизации и технического перевооружения существующих систем. И здесь покупатель уже другой.

Сдвиг спроса: от ?железа? к ?решениям?

Раньше, лет десять назад, заказчик приходил с четким ТЗ: ?нужен двигатель на замену, такие-то параметры?. Сейчас запрос звучит иначе: ?у нас система работает, но насосная станция ест много энергии, есть вибрация, хотим оптимизировать?. То есть, покупают не просто спецдвигатель, а комплексное решение, где двигатель — лишь один из узлов. Это сразу меняет портрет главного клиента.

Им становится не отдел закупок завода, а, скорее, инженерно-техническая служба или даже приглашенная сторонняя инжиниринговая компания. Они ищут не самого дешевого поставщика ?валов?, а партнера, который разберется в причине неполадок и предложит вариант. Например, часто проблема не в самом двигателе, а в системе управления или в неверном подборе насоса. Приходится объяснять, что замена на аналогичный агрегат — деньги на ветер.

Был у меня случай на одной бумажной фабрике под Нинбо. Жаловались на постоянные поломки двигателей на циркуляционных насосах. Приехали, посмотрели — вибрация зашкаливала. Оказалось, фундаментная плита насосного агрегата дала микротрещину, и вся конструкция ?играла?. Менять двигатели было бессмысленно. Посоветовали усилить фундамент и поставить двигатели с другим типом крепления и антивибрационными вставками. Заказчик сначала скептически отнесся — он же пришел за ?железом?, а не за консультацией. Но в итоге последовал совету, и проблема ушла. После этого они закупали у нас все комплектующие для аналогичных систем.

География и специфика ключевых отраслей-потребителей

Если смотреть по карте, то главные точки спроса — это не только традиционные промышленные кластеры вроде Шаньдуна или Цзянсу. Активно растет спрос в центральных и западных провинциях, где идет масштабное строительство инфраструктуры: очистные сооружения, ирригационные системы, системы водоотведения для новых городов.

Здесь интересный нюанс. В этих регионах заказчики часто менее искушены технически. Они могут требовать ?двигатель, как в том проекте?, не учитывая местные особенности воды (например, высокое содержание песка) или перепады напряжения в местных сетях. Продавать им просто коробку с оборудованием — значит гарантировать себе будущие рекламации. Приходится активно включаться в процесс, иногда даже противодействовать проектировщикам, которые скопировали устаревшую спецификацию.

Что касается отраслей, то безусловный лидер — водоподготовка и водоотведение. Но внутри этой сферы есть сегменты. Самый требовательный и платежеспособный сегмент — модернизация станций в крупных мегаполисах (Пекин, Шанхай, Гуанчжоу). Там ставка на энергоэффективность и надежность, готовы платить за европейские или японские компоненты, либо за качественные локальные аналоги. А вот для небольших городков или сельских проектов главный критерий — это все еще цена и простота обслуживания. Для них часто оптимальны не самые современные, но проверенные и ремонтопригодные модели.

Роль сервисных и инжиниринговых компаний как конечных ?покупателей?

Вот здесь и появляется тот самый главный покупатель, которого многие не видят. Это не конечный завод-пользователь, а компании, которые занимаются техническим обслуживанием и модернизацией. Они — наш основной клиент. Именно они формируют реальный спрос на специфичные модели двигателей.

Возьмем, к примеру, компанию ООО Циндао Байши Чэн Гидравлические Технологии Применение (https://www.bschydraulic.ru). Это типичный представитель такого игрока. Команда, которая 20 лет занимается обслуживанием гидравлических, пневматических и сервоприводных систем. Они не продают насосные станции. Они приходят на предприятие, где станция работает плохо, проводят диагностику и предлагают решение. И часто это решение включает подбор и поставку нового специального двигателя, адаптированного под конкретные условия.

Для нас, как для поставщика, работа с такой компанией, как Байши Чэн, — это совсем другой уровень. Их инженеры задают сложные вопросы: о перегрузочной способности двигателя в момент запуска насоса с заклиненным рабочим колесом, о совместимости с частотными преобразователями конкретных марок, о возможности работы в режиме частичного подпора. Они — наш фильтр и проводник до реального применения. Если их специалисты доверяют какому-то бренду или модели, то эта модель будет тиражироваться на десятках их объектов.

Именно поэтому в нашей статистике продаж ?главным покупателем? часто проходит не ?ООО Водоканал такого-то города?, а именно такие инжиниринговые и сервисные центры. Они консолидируют спрос и формируют технические требования.

Ошибки в подборе и ?болезненные? уроки

Нельзя говорить о рынке, не вспомнив о косяках. Один из самых распространенных — попытка сэкономить на системе управления, поставив хороший двигатель с дешевым частотником. Результат предсказуем: перегрев, гармоники, преждевременный выход из строя обмотки. Убедить заказчика, что двигатель и преобразователь должны подбираться как пара, — это вечная битва.

Был проект по модернизации насосной станции охлаждения на металлургическом комбинате. Заказчик настоял на двигателе одной известной европейской марки, но систему управления заказал у местного мелкого производителя, чтобы сэкономить. Мы отговаривали, но безуспешно. Через полгода — звонок: двигатели гудят и перегреваются. Приехали, замерили — форма питающего сигнала от преобразователя была ужасной. В итоге пришлось менять всю систему управления, что в сумме вышло дороже, чем изначальный качественный комплекс. Этот урок для них стоил месяцев простоя и лишних трат. Теперь они консультируются по полной схеме.

Еще одна частая проблема — игнорирование условий окружающей среды. Двигатель для насоса в отапливаемом машинном зале и для насоса в неотапливаемом подземном колодце — это разные продукты. Влагозащита, диапазон рабочих температур, стойкость к конденсату — на этом часто ?горят? те, кто покупает только по каталогу, не выезжая на объект.

Что в итоге? Портрет главного покупателя сегодня

Итак, возвращаясь к заглавному вопросу. Кто главный покупатель спецдвигателей для насосов в Китае сегодня? Это не абстрактная отрасль и не госпредприятие из списка Fortune 500.

Это профессиональная инжиниринговая или сервисная компания с глубокими узкопрофильными знаниями, вроде упомянутой ООО Циндао Байши Чэн. Это команда инженеров, которые ежедневно сталкиваются с последствиями неправильного выбора оборудования и которые ценят надежность, а не только ценник. Они покупают не изделие, а ключевой компонент для работоспособности всей системы, за которую несут ответственность перед своим конечным клиентом.

Их выбор определяет, какие модели и бренды будут востребованы на рынке в ближайшие годы. Они все меньше смотрят на страну происхождения и все больше — на реальные эксплуатационные характеристики, наличие технической поддержки и готовность поставщика вникать в суть проблемы. Поэтому если вы производитель таких двигателей, ваша целевая аудитория — именно эти люди в комбинезонах, с ноутбуком и мультиметром на действующей насосной станции, а не менеджеры в белых рубашках в центральном офисе. Все остальное — вторично.