Китай — главный покупатель прецизионных труб? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно в Европе, представляют себе Китай как бездонную яму, куда сгружают все высококачественные металлопродукты. Но если копнуть глубже в специфику прецизионных труб, особенно для гидравлики и пневматики, картина становится куда интереснее и… противоречивее.

Откуда растут ноги у мифа

Идея о Китае как о главном покупателе, конечно, имеет под собой основание. Объёмы импорта некоторых марок стали, специальных сплавов для труб огромны. Страна — гигантский производственный цех, и логично, что ему нужно сырьё и полуфабрикаты. Я сам лет десять назад был уверен, что основной поток качественных бесшовных и холоднокатаных труб идёт именно туда. Пока не начал плотно работать с заводами-изготовителями компонентов.

Тут и начинаются нюансы. Китай — это не один рынок, а десятки разных сегментов. Запрос на трубы для строительной техники и на трубы для медицинского оборудования — это небо и земля. И если по массовым сортаментам Китай действительно может быть крупнейшим импортёром, то в сегменте высокоточных труб с жёсткими допусками по овальности, толщине стенки, чистоте внутренней поверхности ситуация меняется. Часто они не столько конечный покупатель, сколько… переработчик. Закупают заготовку, доводят её на своём оборудовании и либо используют внутри страны, либо экспортируют уже как готовый узел. Это важно понимать.

Вот конкретный пример из практики. Мы как-то искали поставщика тонкостенных труб для пневмоцилиндров с идеальной внутренней отделкой. Немецкие и японские производители выстраивались в очередь, но цены были космические. Китайские коллеги предлагали варианты, но при запросе сертификатов и методик контроля часто упирались в тупик — параметры были ?примерно? такими. Для ремонтного комплекта сойдёт, а для серийной сборки новой линии — нет. И тут выяснилось, что сами эти китайские производители закупают шлифованную прутковую заготовку у тех же немцев или итальянцев. Круг замкнулся.

Где реально крутятся деньги: специфика и применение

Если отойти от абстрактных ?прецизионных труб? и посмотреть на конкретные применения, картина проясняется. Главные драйверы спроса на самый верхний сегмент — это аэрокосмическая отрасль, энергетика (особенно гидравлика турбин), высокоточные станки и, как ни странно, ремонтно-сервисный сектор в развитых странах.

Последний пункт многие недооценивают. Старая европейская или американская производственная линия, будь то пресс или лесозаготовительная машина, требует ремонта. Менять целые гидросистемы нерентабельно, нужно изготовить одну-единственную трубу, которая встанет как влитая. Допуски — в микронах, материал должен точно соответствовать оригиналу 30-летней давности. Вот здесь и появляются компании, которые живут с этого. Как, например, ООО Циндао Байши Чэн Гидравлические Технологии Применение. Загляните на их сайт https://www.bschydraulic.ru — это типичный пример узкой специализации. Команда уже 20 лет занимается техническим обслуживанием в области гидравлики, пневматики и сервоприводов. Им не нужны вагоны труб, им нужны метр-два, но именно те, которые восстановят работоспособность дорогостоящего комплекса. Для них Китай — не покупатель, а, скорее, потенциальный конкурент на рынке ремонтных услуг или источник отдельных комплектующих, но не всегда конечных решений.

Именно в таком сервисе кроется огромный, но ?невидимый? рынок сбыта для прецизионных труб. Он не бьёт рекорды по тоннажу, но зато по маржинальности и требовательности к качеству он на первом месте. Поставщик, который может оперативно и точно сделать такую штучную продукцию, ценится на вес золота. И часто это локальные европейские или российские производители, а не крупные азиатские комбинаты.

Провальная попытка и урок

Расскажу про наш собственный провал, который многому научил. Лет семь назад мы решили выйти на ?большой китайский рынок? с предложением по высокоточным трубам для станкостроения. Нашли через контакты завод в провинции Цзянсу, который, казалось бы, был заинтересован. Отправили образцы, техническую документацию, всё как полагается. Первый заказ они сделали, небольшой, но мы обрадовались — вот он, вход!

А потом началось. После поставки пришла рекламация: ?трубы не соответствуют образцам по твёрдости?. Мы в панике: перепроверили всё вдоль и поперёк, наша лаборатория подтвердила соответствие. Оказалось, они измеряли твёрдость по своей методике, в другом месте, и сравнивали с каким-то своим внутренним стандартом, о котором изначально не сказали. Диалог зашёл в тупик. Потом были претензии по упаковке (сказали, что была повреждена при морской перевозке, хотя мы страхуемся) и, в конце концов, они просто перестали отвечать.

Вывод, который мы сделали: работать с Китаем на таком высокотехнологичном поле можно только имея на месте своего технолога или проверенного партнёра, который будет контролировать весь процесс приёмки и коммуникации. Без этого разговор о прецизионных трубах превращается в лотерею, где ты чаще всего в проигрыше. Их рынок жёсткий, и там свои правила игры. Они готовы быть главными покупателями, но только на своих условиях, которые часто включают в себя передачу технологий и давление на цену до предела.

Кто тогда главный? Сдвиг спроса

Так кто же главный? Вопрос, возможно, поставлен не совсем корректно. В количественном выражении по некоторым позициям — да, Китай. Но если считать не тонны, а стоимость добавленной технологии, сложность изделий и готовность платить за уникальность, то картина меняется.

Сейчас я вижу растущий спрос со стороны стран, которые развивают своё машиностроение и пытаются уйти от полной зависимости от китайских или немецких комплектующих. Это, например, Турция, Индия, отчасти страны Юго-Восточной Азии. Им нужны не просто трубы, им нужны консультации, адаптация стандартов, небольшие партии для пробного производства. Это другой тип покупателя — более гибкий и открытый к диалогу.

Кроме того, не стоит сбрасывать со счетов и ?старую? Европу. Там идёт тихая революция — модернизация существующего парка оборудования. Экологические нормы, требования к энергоэффективности заставляют менять гидравлические системы, а значит, нужны новые, более совершенные компоненты. И заказывают их часто напрямую у специализированных производителей, минуя крупных дистрибьюторов. Этот рынок менее шумный, но очень устойчивый.

Что в сухом остатке?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Является ли Китай главным покупателем прецизионных труб? Для массовых, пусть и качественных, сортаментов — весьма вероятно. Для штучного, кастомного, сверхточного продукта, где ключевую роль играют не объем, а доверие, технический диалог и гарантия результата — нет. Главный покупатель здесь — тот, у кого есть конкретная, часто аварийная, проблема, которую нужно решить вчера, и кто понимает ценность правильного материала.

Рынок фрагментирован. Компании вроде упомянутой ООО Циндао Байши Чэн, с их 20-летним опытом в сервисе, — это как раз пример такого ?конечного? потребителя высокоточной продукции, хотя юридически они могут находиться в Китае. Их сайт — это не про продажу труб, а про решение проблем. И в этом, пожалуй, и есть ответ. Главный покупатель — не страна, а отрасль и конкретная задача. А задачи эти есть везде: и в Китае, и в Германии, и в России. Просто подход к их решению и, соответственно, к закупкам — разный. И смешивать эти два уровня — путь к ошибочным выводам и коммерческим провалам, через которые, признаюсь, и нам пришлось пройти.

Так что, когда в следующий раз услышите этот вопрос на переговорах, уточните: ?А о каких именно прецизионных трубах и для какого применения идёт речь??. Ответ может удивить всех присутствующих.